給你真正的專業:請叫我「顧問」

自我形象是人的個性和行為的關鍵要素。改變自我形象的同時也改變了個性和行為。─麥斯威爾‧默茲(Maxwell Maltz)

超級業務視自己為客戶的顧問而非業務員而已。他們在面對客戶時,把自己當作他們的顧問、幫手、諮詢人員和朋友,更視自己為解決問題的人。

也許決定一個人是否向你購買,最重要的決定因素,就是那個人對你的想法和感覺。在行銷上,這種看法被稱為「定位」。你在顧客心中的定位,是根據你不在場時,客戶向別人描述對你的看法而定。

客戶把最好的業務當做自己的顧問,而非僅僅只是業務

數以萬計的顧客曾被徵詢過他們對那些超級業務的意見。最普遍的答案是:客戶把最好的業務當做自己的顧問,而非僅僅只是業務,並視他們為個人和職業生涯中寶貴的知識來源。

他們信賴這些頂尖的專業人員,可以在他們的產品和服務中,提供良好的建議。一旦客戶視你為顧問或是朋友,即便在價格、產品或服務上有任何差異,他們也不會產生向其他業務購買的慾望。

在我工作的早期,發現一個令人驚訝的心理法則。我發現人們最起碼在一開始時,不論你怎麼推銷自己,或不論你怎麼描述自己,人們通常都會毫無保留地接受你的說法。接著他們會觀察你的行為,來確定你所說的和做的是否互相吻合。

比如說,如果你告訴我,你一向是準時的,我會先相信你,我沒有理由不相信。然後我會觀察你實際的行為,來確定你有多準時。如果你的行為和說法吻合,我會進一步相信你說的是真的。

我學到這個視自己為顧問的原理,於是立刻決定當下進行練習。在此之前,我一直向客戶介紹自己是業務員,因而從那些準客戶身上得到不同的結果與反應。於是我在緊接著下來的會面中,對客戶說:「謝謝你撥出時間來見我,請放輕鬆,我並不是要賣東西給你。我把自己當成顧問而非業務員,我是真的想向你請教幾個問題,看看我的公司是否能提供一些有經濟效益的解決方法。我把自己當做顧問,而非僅僅只是業務。」

從我第一次介紹自己是顧問開始,我的客戶對我的態度就不一樣了。他們請我喝咖啡和一道進餐。他們更專注聽我說話,在我詢問他們的需要時,他們更願意告訴我情形。於是他們變得容易向我買東西,而且還把我推薦給朋友,甚至邀請我和家人一起吃晚餐,我在他們心裡有了新的地位,那時我年僅二十四歲!

把自己當成顧問,走路、說話、行為舉止都表現得像個顧問

從現在開始,把自己當做顧問。走路、說話、行為舉止都表現得像個顧問。打扮體面,準備好參加每次的業務會議,好像你在專業領域裡,是領有高薪的顧問,因為你就是。當別人問到你的職業,你要驕傲地告訴他們:「我是一個顧問。」

我不久前才教一家專賣屋頂磚瓦與木瓦公司的經理這個原理。他非常喜歡這個構想,回到公司後,收起所有名片,換上新的,上面寫著「外包專業顧問」。他告訴我三十天內公司整個氣氛都變了。業務之間對待彼此的態度也開始轉變。當這些業務視自己為顧問時,對客戶的態度也不同了。在這個改變之後的一個月內,他們的銷售增加了三二%。

記住,自我形象心理學的第一個法則:你看到的這個人就是你將來的形象。你的自我形象、你看到自我的內在,將會決定你外在的行為。

你在準客戶或客戶眼中最好的定位,就是你是該專業領域的專家,如同權威一般。客戶視你為顧問,相信你會給他們有價值的建議,讓他們的工作或生活在成本效益上獲得改善。當你的走路、言談、行為都表現得像一個顧問時,便會與那些只把自己視為業務的人分別出來,而你也因此在專業領域裡開始進入頂尖的前一○%。

最重要的是,把自己定位成解決問題的人

從此時開始,在自己的專業領域或公司內,視自己為顧問。與其嘗試銷售你的產品或服務,不如針對你的準客戶,提出適當的問題,看看他們今天的狀況如何,以你的產品協助他們達成目標。

把自己視為顧問,替一位準客戶研究,提供他如何採取正確行動的意見。盡量使用「我們」和「我們的」字眼。提出像「我會建議我們這樣做……」的說法,盡量當從旁協助的人和顧問,而非僅是一個業務員。

最重要的是,把自己定位成解決問題的人。專心替準客戶釐清問題,並想出你的哪一種產品或服務可以提供理想的解決方案。然後示範給準客戶看,用了你的產品,他能得到多大的好處。

(本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超級業務都是這樣想的的》/布萊恩.崔西著)


看了這篇文章之後,您的感想會是什麼?
當你擁有專業和熱情之後,嘗試著評估您周遭的朋友及客戶……把您當成「顧問」的有多少?
問題不在別人,而在我們自己!
究竟我為好朋友們提供了多少有價值的建議及服務
我們都需要認真的思考這個問題~~
arrow
arrow
    全站熱搜

    jaoyuan 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()